\n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Un plan de Exportaci\u00f3n debe estructurarse en etapas claramente diferencias que siguiendo el orden secuencial de las operaciones de comercio internacional, analicen cada uno de los aspectos clave de la estrategia de la empresa en relaci\u00f3n a los mercados internacionales.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n de desarrolla brevemente el contenido de un Plan de Exportaci\u00f3n en seis etapas. Una informaci\u00f3n completa de la metodolog\u00eda de un Plan de Exportaci\u00f3n, con fichas de trabajo, textos explicativos y caso pr\u00e1ctico puede encontrarse en el enlace Plan de Exportaci\u00f3n.<\/a><\/p>\n ETAPA 1: DIAGN\u00d3STICO DE EXPORTACI\u00d3N<\/b><\/p>\n El Plan de Exportaci\u00f3n comienza con un an\u00e1lisis interno de las capacidades competitivas de la empresa en relaci\u00f3n a los mercados exteriores, para aprovechar de la mejor forma posible sus puntos fuertes (fortalezas) y mejorar sus puntos d\u00e9biles (debilidades). Con el an\u00e1lisis externo ser trata de identificar aquellas tendencias econ\u00f3micas, pol\u00edticas, sociales, etc., que m\u00e1s van a condicionar la evoluci\u00f3n internacional del sector en que la empresa desarrolla su actividad.<\/p>\n Una vez realizado el an\u00e1lisis DAFO internacional con las principales fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, se deben extraer unas conclusiones, y a partir de ellas, realizar unas acciones que permitan afrontar con \u00e9xito los mercados exteriores. Estas conclusiones tienen una doble vertiente: de estrategia comercial y de recursos necesarios para la exportaci\u00f3n.\u00a0<\/b><\/p>\n ETAPA 2: SELECCI\u00d3N DE MERCADOS<\/b><\/p>\n Antes de iniciar el proceso de selecci\u00f3n de mercados, la empresa deber\u00e1 decidir si es mejor una estrategia de concentraci\u00f3n o de diversificaci\u00f3n de mercados.<\/p>\n En una primera preselecci\u00f3n de mercados no es conveniente reflexionar en t\u00e9rminos de pa\u00edses individuales, sino m\u00e1s bien de \u00e1reas geogr\u00e1ficas o conjuntos de pa\u00edses. Para pasar este filtro inicial, se utilizan criterios que deben ser cumplidos por las \u00e1reas o los mercados que posteriormente ser\u00e1n analizados m\u00e1s en profundidad. No se trata de seleccionar a los pa\u00edses m\u00e1s favorables; lo importante es poder eliminar aquellos que no cumplan los criterios que se hayan elegido como b\u00e1sicos.<\/p>\n Una vez que se han preseleccionado las \u00e1reas geogr\u00e1ficas m\u00e1s favorables, se trata de preseleccionar pa\u00edses que pertenezcan a esas \u00e1reas geogr\u00e1ficas. Finalmente, se trata de seleccionar los pa\u00edses objetivo para realizar las siguientes etapas del Plan (Etapa 3: Formas de Entrada y Etapa 4: Operativa Internacional).<\/p>\n ETAPA 1: DIAGN\u00d3STICO DE EXPORTACI\u00d3N<\/strong><\/p>\n 1.1\u00a0\u00a0 \u00a0An\u00e1lisis interno (empresa) ETAPA 2: SELECCI\u00d3N DE MERCADOS<\/strong><\/p>\n 2.1\u00a0\u00a0 \u00a0Concentraci\u00f3n\/Diversificaci\u00f3n ETAPA 3: FORMAS DE ENTRADA<\/strong><\/p>\n 3.1\u00a0\u00a0 \u00a0Alternativas de formas de entrada ETAPA 4: OFERTA INTERNACIONAL<\/strong><\/p>\n 4.1\u00a0\u00a0 \u00a0Selecci\u00f3n de gama de productos ETAPA 5: POL\u00cdTICA DE COMUNICACI\u00d3N<\/strong><\/p>\n 5.1\u00a0\u00a0 \u00a0Marca ETAPA 6: PLAN ECON\u00d3MICO<\/strong><\/p>\n 6.1\u00a0\u00a0 \u00a0Objetivos de venta ETAPA 3: FORMAS DE ENTRADA<\/b><\/p>\n La forma de entrada elegida para los mercados exteriores preseleccionados ser\u00e1 decisiva para el Plan de Exportaci\u00f3n. Las principales alternativas para comercializar productos en el exterior son las siguientes:<\/p>\n Una vez que se ha elegido la forma de entrada deben identificarse empresas en el pa\u00eds objetivo que se correspondan con esa forma de entrada. As\u00ed, por ejemplo, si se ha elegido como forma de entrada la venta directa, deber\u00e1n identificarse empresas a las que se pueda vender directamente, sin intermediarios; en el caso de agentes o distribuidores, deber\u00e1n identificarse empresas que realicen esa funci\u00f3n; si se ha elegido como forma de entrada la Joint Venture, deber\u00e1n buscarse empresas del mismo sector pero que realicen actividades complementarias.<\/p>\n ETAPA 4: OFERTA INTERNACIONAL<\/b>\u00a0<\/i><\/p>\n En esta etapa del Plan se trata de elegir aquellos productos o servicios que ofrece la empresa que tengan m\u00e1s capacidad para exportarse. Aquellas empresas que tengan una oferta muy amplia de productos no deber\u00e1n seleccionar productos sino unidades estrat\u00e9gicas que estar\u00e1n formadas por productos que tengan las mismas caracter\u00edsticas.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n Dentro de la pol\u00edtica de producto hay que definir las caracter\u00edsticas de cada uno de los atributos y las adaptaciones necesarias para su venta en los mercados exteriores. Existe una doble alternativa:<\/p>\n Tambi\u00e9n deber\u00e1 llevarse a cabo en esta etapa del Plan la estrategia de precios de la empresa en los pa\u00edses objetivo.<\/p>\n ETAPA 5: POL\u00cdTICA DE COMUNICACI\u00d3N<\/b><\/p>\n <\/b>La Etapa 5 comienza verificando si la marca que utiliza la empresa en el mercado nacional se adapta bien a los mercados exteriores o si por el contrario es aconsejable crear un nueva marca.<\/p>\n Para dar a conocer la empresa y su marcas en los mercados objetivo debe utilizar instrumentos de comunicaci\u00f3n que son, b\u00e1sicamente, los mismos que en el mercado nacional. Podr\u00edamos clasificarlos en dos grupos: instrumentos de publicidad e instrumentos de promoci\u00f3n. Entre los primeros se encuentran los anuncios en medios de comunicaci\u00f3n y la publicidad a trav\u00e9s de Internet mientras que la promoci\u00f3n incluye la elaboraci\u00f3n de documentaci\u00f3n y videos promocionales, la asistencia a ferias, la promoci\u00f3n en el punto de venta. etc.<\/p>\n Las actividades de comunicaci\u00f3n implican necesariamente unos recursos econ\u00f3micos que deben asignarse al presupuesto de comunicaci\u00f3n. Una vez que se ha establecido el presupuesto es necesario desglosarlo por tipos de actividad, con la mayor precisi\u00f3n posible. Para ello habr\u00e1 que pedir presupuestos a imprentas (documentaci\u00f3n promocional), traductores, organizadores de ferias, proveedores de Internet, medios de prensa para inserciones publicitarias, etc.\u00a0<\/b><\/p>\n ETAPA 6: PLAN ECON\u00d3MICO<\/b><\/p>\n La \u00faltima etapa del Plan de Exportaci\u00f3n es la que contiene los aspectos econ\u00f3micos entre los\u00a0que se incluyen: los objetivos de venta y la cuenta de explotaci\u00f3n provisional.<\/p>\n Los objetivos de venta tienen que cumplir al menos tres requisitos:<\/p>\n El instrumento que sirve para recoger de forma previsional los costes y aportaciones econ\u00f3micas de las acciones contempladas en Plan es la cuenta de explotaci\u00f3n internacional. Sirve para evaluar el coste de llevar a la pr\u00e1ctica el Plan y los rendimientos econ\u00f3micos esperados (margen comercial y saldo de explotaci\u00f3n).<\/p>\n Los conceptos que se incluyen en esta cuenta de explotaci\u00f3n internacional son:<\/p>\n En definitiva, la planificaci\u00f3n es esencial para cualquier tipo de actividad empresarial. Antes de aventurarse en mercados internacionales las empresas tienen que realizar un Plan de Exportaci\u00f3n ya que este documento les servir\u00e1 para fijar sus objetivos, asignar eficazmente sus recursos y determinar qu\u00e9 pa\u00edses ofrecen m\u00e1s potencial para sus productos, as\u00ed como la forma de llegar a sus clientes y c\u00f3mo hacerles ofertas competitivas.<\/p>\n <\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n V\u00eda:\u00a0 http:\/\/www.globalnegotiator.com\/blog\/que-es-un-plan-de-exportacion<\/a>\/<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"![\"plan](\"http:\/\/www.globalnegotiator.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/export-import.png\")
<\/p>\n\n
Metodolog\u00eda de Plan de Exportaci\u00f3n<\/i><\/strong><\/h5>\n
\n\n
\n \n
\n1.2\u00a0\u00a0 \u00a0An\u00e1lisis externo (entorno y sector)
\n1.3\u00a0\u00a0 \u00a0An\u00e1lisis DAFO internacional
\n1.4\u00a0\u00a0 \u00a0Diagn\u00f3stico de internacionalizaci\u00f3n<\/p>\n
\n2.2\u00a0\u00a0 \u00a0Agrupaci\u00f3n de pa\u00edses en bloques
\n2.3\u00a0\u00a0 \u00a0Selecci\u00f3n de pa\u00edses m\u00e1s favorables
\n2.4\u00a0\u00a0 \u00a0Selecci\u00f3n de mercados objetivo<\/p>\n
\n3.2\u00a0\u00a0 \u00a0Selecci\u00f3n de formas de entrada
\n3.3\u00a0\u00a0 \u00a0Perfil del cliente\/agente\/distribuidor\/socio id\u00f3neo
\n3.4\u00a0\u00a0 \u00a0Condiciones de negociaci\u00f3n<\/p>\n
\n4.2\u00a0\u00a0 \u00a0Estandarizaci\u00f3n\/adaptaci\u00f3n del producto
\n4.3\u00a0\u00a0 \u00a0C\u00e1lculo de precios internacionales
\n4.4\u00a0\u00a0 \u00a0Elaboraci\u00f3n de la oferta<\/p>\n
\n5.2\u00a0\u00a0 \u00a0Posicionamiento y mensaje promocional
\n5.3\u00a0\u00a0 \u00a0Instrumentos de comunicaci\u00f3n
\n5.4\u00a0\u00a0 \u00a0Presupuesto de comunicaci\u00f3n<\/p>\n
\n6.2\u00a0\u00a0 \u00a0Cuenta de explotaci\u00f3n internacional
\n6.3\u00a0\u00a0 \u00a0Plan econ\u00f3mico<\/p>\n\n
\n
![\"Plan](\"http:\/\/www.globalnegotiator.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/06\/exportacion.jpg\")
<\/p>\n\n
\n